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家纺销售沟通技巧哪里有?

做家纺的朋友分享一下平时的销售技巧呗,大家互相交流一下,把生意做的越来越好。

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关键词: 家纺 | 销售 | 沟通技巧 |

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一、如何观察客户:看的技巧

  看,是领先顾客一步的技巧。时时提醒自己:我是否已考虑到顾客的全部需求?顾客下一个需求是什么?如何让顾客满意?你“看”顾客的时候,要揣摩顾客的心理。顾客究竟希望得到什么样的服务?顾客为什么希望得到这样的服务?这是服务人员在观察顾客时要不断提醒自己的两个问题。因为各种各样的原因会使顾客不愿意将自己的期望说出来,而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来,这时,就需要及时揣摩顾客的心理。

  心理学家做过的实验表明,人们视线相互接触的时间,通常占交往时间的30%~60%。如果超过60%,表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题;低于30%,表明对对方本人或话题没有兴趣。

  1、观察顾客要求目光敏锐、行动迅速。观察顾客可以从以下这些角度进行:年龄、服饰、语言、身体语言、行为态度等。

  2、观察顾客要求感情投入。感情投入就能理解一切,你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。这样,才能提供优质有效的服务。当你遇到不同类型的顾客,你需要提供不同的服务方法。对待烦躁的顾客:要有耐心,温和地与他交谈。对待有依赖性的顾客:他们可能有点胆怯,有依赖性。你态度温和,富于同情心。为他们着想,提些有益的建议,但别施加太大的压力。对产品不满意的顾客:他们持怀疑的态度,对他们要坦率,有理貌,保持自控能力。想试一试心理的顾客:他们通常寡言少语,你得有坚韧毅力,提供周到的服务,并能显示专业水准。常识性顾客:他们有礼貌,有理智,用有效的方法待客,用友好的态度回报。不停地问自己:如果我是这个顾客,我会需要什么?

  3、目光接触的技巧。有一个口诀是:“生客看大三角、熟客看倒三角、不生不熟看小三角。”与不熟悉的顾客打与较熟悉的顾客打招呼时,眼睛要看着他面部的小三角:即以下巴为底线、额头为顶点的小三角形。与很熟悉的顾客打招呼时,眼睛要看着他面部的倒三角形。

二、如何拉近与客户的关系:听的技巧

  一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处。顾客说:“小姐,刚才你算错了50元……”。收银员满脸不高兴:“你刚才为什么不点清楚,银货两清,概不负责。”顾客说;“那谢谢你多给的50元了。”顾客扬长而去,收银员目瞪口呆。所以,千万不要打断客户的话,除非你想他离你而去!

  倾听三步曲:

  第一步,准备;

  客户找你恰谈或倾诉或投宿的时候,你要做好如下准备:给自己和客户都倒一杯水,尽可能找一个安静的地方,让双方坐下来,坐姿尽量保持45度,记得带笔和记事本。

  第二步,记录;

  俗语云:好记性不如烂笔头。一线服务人员每天要面临许多客户,每个客户的要求都不尽相同,把客户谈话的重点记录下来是防止遗忘的最安全的方法。记录客户的谈话,除了防止遗忘外,还有以下好处:

  1、具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。

  2、日后工作中,可根据记录,检查是否完成了客户的需求。

  3、可避免日后如“已经交代了”、“没听到”之类的纷争。

  第三步,理解;

  要检验理解你所听到的与客户所要求的并无不同,要注意以下几点:不清楚的地方,询问清楚为止。以具体的、量化的方式,向客户确认谈话的内容。要让客户把话说完,再提意见或疑问。

  聆听的三大原则和十大技巧

  人生下来有“两个耳朵,一张嘴”,所以他用于听和说的比例是2:1。一名优秀的一线服务人员,更要善于聆听。他要倾听客户的要求、需要、渴望和理想,他还要倾听客户的异议、抱怨和投诉,他还要善于听出客户没有表达的意思——没说出来的需求、秘密需求。

  ①耐心;不要打断客户的话头。记住,客户喜欢谈话,尤其喜欢谈他们自己。他们谈的越多,越感到愉快,就越会感到满意。人人都喜欢好听众,所以,要耐心地听。学会克制自己,特别是当你想发表高见的时候。多让客户说话。

  ② 关心;带着真正的兴趣听客户在说什么,客户的话是一张藏宝图,顺着它可以找到宝藏。

  不要漫不经心地听(左耳进,右耳出)。要理解客户说的话,这是你能让客户满意的唯一方式。让客户在你脑子里占据最重要的位置。始终与客户保持目光接触,观察他的面部表情,注意他的声调变化。一线服务人员应当学会用眼睛去听。如果你能用笔记本记录客户说的有关词语,它会帮助你更认真地听,并能记住对方的话。不要以为客户说的都是真的。对他们说的话打个问号,有助你认真地听。

  ③ 别一开始就假设明白他的问题。永远不要假设你知道客户要说什么,因为这样的话,你会以为你知道客户的需求,而不会认真地去听。在听完之后,问一句:“您的意思是……”“我没有理解错的话,您需要……”等等,以印证你所听到的。

三、如何提供微笑服务:笑的技巧

  微笑不花费一分钱,但却能给你带来巨大好处;微笑会使对方富有,但不会使你变穷;

  它只要瞬间,但它留给人的记忆却是永远;没有微笑,你就不会这样富有和强大;有了微笑,你就会富而不贫;微笑能给家庭带来幸福;能给生意带来好运,给你带来友谊;它会使疲倦者感到愉悦;使失意者感到欢快;使悲哀者感到温暖;它是疾病的最好药方;微笑买不着;讨不来、借不到、偷不走;微笑是无价之宝;有人过于劳累,发不出微笑;把你的微笑献给他们,那正是他们的需要。

  微笑服务的魅力

  1.微笑可以感染客户

  客户花钱消费的时候,可不想看到你愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲天的来投诉的时候,你这样只会火上加油。相反,如果你真诚地对客户微笑,你就可能感染他,使他调整态度,或者使他感到愉悦。

  2.微笑激发热情

  微笑传递这样的信息:“见到你我很高兴,我愿意为你服务。”所以,微笑可以激发你的服务热情,使你为客户提供周到的服务。

  3.微笑可以增加创造力

  当你微笑着的时候,你就处于一种轻松愉悦的状态,有助于思维活跃,从而创造性地解决客户的问题。相反,如果你的神经紧紧绷着,只会越来越紧张,创造力就会被扼杀。

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